L'Agenzia di Viaggi - 23 dicembre 2010

"Se il malanno non ti schianta ne esci più forte", dice un vecchio adagio. Lo dimostra anche stavolta quel che ci raccontano certe piccole e medie agenzie che non solo sopravvivono alla crisi, riescono addirittura a crescere, sfornando idee e utilizzando tutti gli strumenti disponibili, antichi e avanzatissimi. Si combatte con un mercato poco prevedibile, che ha perso i suoi punti di riferimento, e spesso si naviga a vista tra speranza e malcontento.

Le agenzie si rimboccanno le maniche, si reinventano giorno dopo giorno. E convergono su scelte ovvie ma non del tutto, provatamente vincenti: massima attenzione al cliente, perché la sua fedeltà vale più dei margini; quindi selezione del prodotto per qualità e affidabilità, che consolidano il dialogo con i fornitori; e poi relazioni con il territorio, comunicazione e micro-marketing: via da dietro il banco, ma anche orari flessibili per raccogliere le prenotazioni di chi può venire solo di domenica, o di sera. E sopratutto coraggio, grinta, pensiero positivo, verso il 2011 senza paura. C'è anche una buona notizia: finisce lo shopping selvaggio da un'agenzia all'altra, vincono il valore e la competenza.

 

Parlano le adv: Dondequiera, Crocetta Viaggi, Viaggi e Cultura, Lepintours Marocco, Infinito Viaggi, Scoprimondo di Emmegi, Aladino Viaggi, Ale & Sof, Venuto Viaggi, Saragozza Viaggi, Tibi World, Regis Viaggi, Romantica Blue Tours, Vista Mare, Travel Before, Ayala Viaggi.

Dondequiera - Taranto
«La crisi si percepiva nelle scelte dei clienti dalla fine del 2007. Poi nel 2008 abbiamo perso il 15% di fatturato, nel 2009 abbiamo ridotto le perdite a un altro 6%. Ma alla fine di quest'estate abbiamo recuperato tutto e stavamo anche crescendo, non fosse che per questo Capodanno davvero debole». Parla Alessandra Testa di Dondequiera Viaggi, Taranto: squadra di cinque donne incluse le due titolari – quattro al banco, una in amministrazione – che ha attraversato compatta la bufera. «Abbiamo deciso di investire tutti i profitti degli anni buoni – spiega Alessandra – risparmiando su tutto ma salvando la squadra, a fine 2008. In imprese come la nostra quando perdi la tua gente perdi fatturato. È stata la scelta giusta».

Del resto Dondequiera è nata a ottobre del 2001, e nella delicata economia di Taranto ha affrontato proprio tutte le tempeste, dallo tsunami all'aviaria, al terrorismo. «Ma ora la gente ha paura di spendere – continua Alessandra – ha voglia di partire ma si riduce a due o tre giorni, magari l'agriturismo, al massimo la capitale euopea, il viaggio vero è raro. Magari partono in 100 e spendendo meno dei 50 passeggeri di qualche anno fa. Di buono c'è che è finito lo shopping selvaggio, chi ha poco da spendere vuole ricavarne valore, la qualità batte il prezzo stracciato. Vendiamo solo buon prodotto affidabile, e questo piace a tutti».
E di qualità ha parlato Dondequiera, investendo in pubblicità: «Avevo perfino una rubrica di viaggi di un'ora su una tv locale – dice Alessandra – abiamo investito sulle radio, abbiamo fatto anche comarketing con del buon prodotto. Ma alla fine in una piccola città meglio di tutto sono andati i cartelloni 6X3».

Crocetta Viaggi - Torino
«Direi che la crisi non ci ha cambiati, piuttosto abbiamo capitalizzato la nostra storia, l'esperienza, il valore di quello che ora tutti chiamano il nostro modello di business, che decisamente è piuttosto antico. C'è chi mi definisce un dinosauro»: parla Ernesto Mosso, decano degli agenti torinesi con la sua Crocetta Viaggi – sul mercato da 44 anni, in tutto cinque dipendenti – che con sua moglie Marinella è il solo banconista e accoglie da sempre personalmente, armato di taccuino, i suoi esigentissimi habitué del top di gamma, ai quali dedica tutto il tempo necessario.

«Abbiamo clienti difficili – ci dice – informatissimi e molto attenti ai dettagli, alla precisione. Spesso sono viaggiatori di grande esperienza e cultura. Nessuno chiede sconti, ma tutti sono consapevoli dei propri diritti e del valore del proprio denaro, e in cambio ne pretendono altrettanto. Offriamo loro la forza di una vasta rete di relazioni, personali e solidissime, con fornitori di prestigio in tutto il mondo. Lavoriamo con pochi fornitori ai quali portiamo bei numeri, e ci seguono con dedizione, anche se siamo una struttura piccolissima, da un migliaio di pratiche l'anno», peraltro tutte importanti.

Un volume di business che la crisi non ha intaccato, al massimo sfiorando il ritmo della domanda, «che ora arriva un po' più sotto data di prima – dice Mosso – ma nel 2009 abbiamo avuto lo stesso fatturato del 2008, e finora nel 2010 siamo cresciuti di un 9% circa, tra l'altro con un ottimo incremento di vendite su Best Tours. Non abbiamo mai svenduto, i nostri clienti sanno che gli affari veri si fanno in due. Piuttosto con la crisi è sparita la piccola quota di clienti che avevamo nella fascia media».

Viaggi e Cultura - Verona
Pubblicità ed eventi a tema dove l'agenzia organizza e la nave MSC è la location. Accade da Viaggi e Cultura a Verona. «Da qualche anno ci dedichiamo agli eventi con la collaborazione di importanti realtà del mondo turistico e della comunicazione – spiega il titolare Alessio Lonardi – siamo i collaboratori esclusivi della tv Canale Italia per le crociere musicali, negli spettacoli a bordo si alternano da 10 a 15 orchestre, con musica lirica, jazz e musica da ballo, sia liscio standard che salsa e merengue. Per il 2011 prepariamo la crociera che, con partenza il 30 aprile, avrà a bordo l'orchestra Caos Latino e la scuola di ballo Arthur Murray, tra spettacoli e stage di salsa, tango, e quant'altro. E collaboriamo in eslcusiva per le crociere a tema sportivo con la Gazzetta dello Sport: abbiamo già realizzato la crociera dei motori, con passeggeri in arrivo perfino dal Maine, quelle del calcio. In collaborazione con la Gazzetta e con gli spagnoli El Mundo e La Marca prepariamo il remake della famosa tappa spagnola che vide fronteggiarsi Bugno, vincitore, e Indurain. I clienti saranno divisi in due gruppi e naturalmente devono essere allenati. Tutti questi eventi sono stati un successo e cerchiamo di ripeterli nel tempo. Oltre alle crociere – continua Lonardi – organizziamo i viaggi d'autore: dopo l'Australia, stiamo pianificando Dalla Bibbia ai Nabatei, tour in un Israele diverso dal solito, e anche un viaggio negli Stati Uniti con i clienti alla guida dei minivan e hotel di qualità».

Lepintours Marocco - Frosinone
«Abbiamo iniziato due anni fa con la pubblicità sugli autobus urbani nel centro storico e nella zona commerciale della città, insieme a Alpitour e Costa Crociere – racconta Franco Marocco, titolare di Lepintours a Frosinone – quest'estate abbiamo mandato filmati pubblicitari di 20 secondi in un multisala della città, in tutte le nove sale. A novembre, per il segmento sposi, abbiamo organizzato un evento in una villa famosa nella nostra zona: sono venute molte coppie che si sposeranno nel 2011 e 2012, hanno assistito alla sfilata di vestiti, hanno assaggiato le specialità di un catering nostro partner, sono passati da noi per le brochure di viaggi. Tutto  per dare un segnale di attenzione e serietà ai clienti – continua Marocco – per far sapere che ci siamo, malgrado le vessazioni che subiamo da tutti, a cominciare dalle compagnie aeree. Qui a Frosinone siamo un punto di riferimento per le biglietterie, tra i pochi che ancora danno questo servizio. Siamo in Welcome Travel Group, ed è stata una scelta giusta, ci danno molto prodotto e buone condizioni e questo consente di tenere in piedi il mercato. Noi ci siamo dal 1965, ma ora le agenzie a Frosinone sono aumentate a dismisura. Ben venga la concorrenza ma quando è ben fatta, perché diversamente danneggia tutta la categoria, che rischia di perdere la fiducia dei clienti». 

Infinito Viaggi - Grosseto
«Nel 2007 abbiamo festeggiato con i cartelloni pubblicitari il nostro 25esimo anno di attività, e abbiamo avuto ottimi riscontri. Quindi abbiamo continuato a investire in vari modi – spiega Sergio Andreucci, titolare di Infinito Viaggi a Grosseto – abbiamo fatto pubblicità mirata sui quotidiani locali. Abbiamo distribuito porta a porta migliaia di volantini, ci siamo proposti ad associazioni, cral, aziende. Investiamo molto in pubblicità, che se pure non ci da un riscontro quantificabile, è certamente utile. Da anni lavoriamo così, e da anni non andiamo in perdita».

«Aiuta anche diversificare il prodotto: «Facciamo tutto – aggiunge Andreucci – outgoing e incoming, con rotazioni charter anche dalla Russia, che producono fatturati superiori all'outgoing, e hanno molta visibilità  sui media locali. Del resto siamo un'agenzia grande, siamo in tredici e tutti professionisti esperti di lungo corso. Stiamo anche pensando ad altre iniziative di marketing e comunicazione: per la prossima primavera avremmo in mente un po' di serate tematiche su destinazioni estero, presentandone cultura, musica, in collaborazione con l'ente del turismo».

Scoprimondo di Emmegi - Forlì
«Da tempo organizziamo eventi e serate a tema, anche in collaborazione con i t.o., ad esempio con Eden Viaggi, e li ripetiamo periodicamente – racconta Marina Morelli, titolare di Scoprimondo a Forlì – per portare i clienti in agenzia abbiamo spedito letterine natalizie: poca spesa e buoni risultati. Puntiamo molto sulla formazione, partecipiamo a incontri e workshop, il nostro è un lavoro di consulenza, non siamo distributori di cataloghi. Poi siamo radicati sul territorio, collaboriamo con aziende e cral per i quali organizziamo spesso weekend su itinerari e luoghi particolari, e anche all'estero. Siamo anche l'unica agenzia di Forlì che partecipa a Fiera Sposi, evento locale snobbato da molti che per noi invece funziona. Siamo anche in Pinguino – aggiunge Morelli – far parte di un gruppo che si muove bene è importante e, quando arrivano buone offerte, avvertiamo i clienti con e-mail, abbiamo un database ben nutrito. Abbiamo avuto una buona estate e un buon inverno, abbiamo inaugurato una nuova filiale a Castrocaro. L'impegno è massiccio, facciamo le vetrine domenica pomeriggio. Ma ne vale la pena, facciamo un lavoro bellissimo e sono convinta che le agenzie torneranno presto ad essere importanti nel panorama professionale italiano».

Aladino Viaggi - Napoli
«Fidelizzazione da noi è la parola d'ordine, su tutti i fronti – osserva Giuseppe Ambrosino, titolare di Aladino Viaggi a Napoli – in primis fidelizziamo il cliente con prodotti selezionati per le più varie esigenze: la leva più semplice è il prezzo, e qui funziona bene il groupage. E siamo con Robintour, il che ci consente di lavorare in sinergia e di rivolgerci anche a una fascia più alta del mercato, con tour particolari e ricercati, con la garanzia del prodotto e con un accompagnatore nostro, non del tour operator».

E pure se l'affidabilità di questi tempi conta più del prezzo «occorre distinguere due fasce di target – continua Ambrosino – per la prima serve comunque di fare leva sul prezzo, con un prodotto già chiuso, le crociere sul Mediterraneo o il villaggio a Sharm el Sheikh. Per la seconda, nella gamma medio alta, la fidelizzazione si stringe anche organizzando incontri, serate a tema per parlare delle destinazioni, e con i viaggi firmati del network, e iniziative dedicate. La combinazione di queste strategie consente di fare vendite attive, senza rimanere a stagnare nella crisi del mercato».

Un progetto al quale serve la squadra giusta: «A tutto questo, io aggiungo la fidelizzazione del nostro personale – dice Ambrosino – che deve comprende l'esigenza dell'azienda e deve diventarne parte attiva, consapevole che ora bisogna lavorare di più per ottenere gli stessi risultati di un tempo: ora serve una motivazione forte».

Ali & Sof - Roma
«Nel corso dell'anno organizziamo eventi per i nostri clienti con la partecipazione dei tour operator, a fine estate abbiamo invitato i clienti a una serata, per ringraziarli e salutarli. In questo periodo abbiamo una campagna pubblicitaria importante nei cinema – spiega Alessia Saveri, titolare di Ali & Sof a Roma – ma tutto questo fa parte di un modo di pensare e agire che è nostro da sempre, un valore aggiunto che ci consente di concentrarci sulla clientela con dedizione e non perché ci serve, ma perché ci piace farlo. E l'attenzione al cliente si concentra su più fronti, a cominciare dalla consulenza su misura, quando arrivano le proposte dei t.o, secondo la tipologia: al giovane propongo i viaggi giusti, magari con il solo volo. Per altri target il consiglio è più complesso e personalizzato. Noi non facciamo programmazione, riteniamo che ci sia già chi lo fa molto bene. E ci piace coccolare il cliente, che quando entra in agenzia si trova tra amici, se aspetta intanto legge un giornale e prende un caffè. E tutto questo rientra nel carattere della persona agente di viaggi, non è una strategia di vendita».

Venuto Viaggi - Taormina
«Noi lavoriamo molto sul territorio sia per l'outgoing che per l'incoming, d'estate con i visitatori stranieri, d'inverno con la gente di qui – dice Marco Venuto, titolare di Venuto Viaggi a Taormina – abbiamo lavorato molto per realizzare una comunicazione innovativa, qui a Taormina abbiamo organizzato anche alcuni tornei di burraco. E ora dal 18 dicembre all'8 gennaio curiamo l'organizzazione di una mostra del cioccolato, alla seconda edizione. Lavoriamo su tutti i segmenti del mercato, cercando di dare comunque valore aggiunto: offerte sempre nuove per le vacanze, 100 euro di sconto per chi contribuisce a una lista nozze, escursioni su tutto il territorio siciliano, dall'Etna a Siracusa, dedicate a un target medio-alto. Per noi far conoscere le nostre iniziative in sinergia con le varie realtà territoriali si è dimostrata un'operazione vincente, anche perché qui siamo molto conosciuti e godiamo della fiducia della clientela». 

Saragozza Viaggi - Bologna
«Non siamo più bravi degli altri, né abbiamo la bacchetta magica. Piuttosto abbiamo fatto delle scelte che, se sul momento ci hanno penalizzato, ci hanno conquistato una base di clienti molto fedeli, che si fidano di noi. Siamo lo specchio del cliente – spiega Elisabetta Calanchi, direttrice dell'agenzia Saragozza Viaggi di Bologna - facciamo molto tailor made. E per la prima  volta abbiamo fatto della pubblicità, volantinaggio per i pacchetti di Welcome Travel Group, al quale siamo affiliati. Siamo riusciti a mantenere la nostra clientela lavorando ancora di più, seguendola sempre più assiduamente.

«E abbiamo definitivamente dimostrato – aggiunte Calanchi – che quando il cliente arriva ad affidarsi davvero al proprio consulente, difficilmente se ne va. Abbiamo fatto anche bene, ad esempio, a evitare di occuparci di business travel. È servita una selezione accurata dei tour operator con cui lavoriamo. Ma c'è anche il fatto positivo che in agenzia siamo in pochi, non abbiamo avuto nessun esubero di personale, possiamo sopportare meglio la crisi senza licenziamenti. Il nostro è un lavoro di organizzazione cresciuto negli anni: parte del nostro fatturato, ad esempio, deriva dalla specializzazione sul tailor made per gli Usa,  possiamo consigliare persino i bar e le stazioni dove fare benzina. Questo ci permette di fornire una consulenza  migliore al cliente, che viene prima di tutto. Noi non lavoriamo di sabato, ma per assistere il cliente in viaggio ci siamo sempre, sabato, domenica e a qualsiasi ora».

 

TiBiWorld - Roma
«Oltre alla situazione generale di crisi, davanti all'agenzia c'è il cantiere della nuova metropolitana C che ci ha letteralmente seppelliti, per cui il cliente, per entrare da noi deve conoscerci – scherza ma non troppo Marco Borghesi, titolare della romana TiBiWorld – Abbiamo cominciato a costituire dei gruppi per l'outgoing prima proponendo noi gli itinerari e ora anche ascoltando le richieste dei clienti, ormai fidelizzati. Comunichiamo con loro a 360 gradi, dai social network come facebook alla creazione di eventi, invitando sia i clienti storici che quelli nuovi, per esempio in circoli sportivi importanti di Roma. Abbiamo già organizzato alcuni bei viaggi, come quello in Cina che comprendeva anche la visita all'Expo di Shanghai; e per il 2011 ne abbiamo altri in programmazione: per esempio in Siria, dove torniamo con una ulteriore selezione di alberghi di charme e una casa araba; in Marocco, in Uzbekistan e in Giappone, che proponiamo  a maggio, durante la fioritura dei ciliegi».

«Su ogni destinazione lavoriamo con i migliori tour operator, e come valore aggiunto siamo presenti in ogni viaggio con guida specializzata che parla italiano. I gruppi non superano mai le venti persone, e questo ci permette di offrire un servizio migliore e di interloquire con ognuno dei partecipanti. Poi, nel corso dell'anno, organizziamo eventi mirati sulle varie destinazioni insieme ai tour operator, e collaboriamo con le aziende alle quali, nell'ambito dei corsi di formazione del loro personale, organizziamo serate dove si parla di viaggi».

Regis Viaggi - Rivoli (TO)
«Noi creiamo eventi, per esempio, le crociere di alto livello soprattutto con Top Cruises, con escursioni a tema organizzate già dall'Italia e incluse nel pacchetto – dice Alberto Costantini, titolare di Regis Viaggi a Rivoli (TO) - L'italiano medio non parla inglese, e se vuole un prodotto up market spesso si trova in un contesto internazionale dove in genere non si parla la nostra lingua e, pur disponendo di soldi, tempo e voglia di viaggiare, non lo fa proprio per questo motivo. Noi ovviamo a tutto ciò realizzando gruppi ad hoc di persone che possono viaggiare magari facendo anche amicizia, e che hanno a disposizione i servizi nella loro lingua, dalla traduzione del menu alla guida che parla italiano alla brochure di presentazione del viaggio curata nei dettagli».

«Per una agenzia piccola come la nostra, specializzata in crociere, un paio di viaggi del genere salvano un'intera stagione. Tra gli itinerari proposti ci sono stati l'Australia e la Nuova Zelanda con estensione post crociera via terra, una bellissima Singapore-Sidney con soste di due giorni in ogni porto e una New Orleans-Rio de Janeiro. La prossima crociera è prevista dal 3 al 27 febbraio 2011 verso le destinazioni caraibiche».

«La clientela che apprezza queste proposte è quella up market, che ha tempo e che può spendere, ma è costituita in larga parte da persone di una certa età che non parlano inglese, per cui va seguita con la massima cura. Al ritorno, i clienti ringraziano e sono pronti ad accogliere le altre nostre proposte. Il segmento del lusso è quello meno inflazionato e dal quale abbiamo ancora delle soddisfazioni. Ma bisogna lavorare sodo e andarselo a cercare: una strategia che funziona da anni».

Romantica Blue Tours - Roma
Impresa familiare nata con opportuno tempismo ad aprile del 2001, Romantica Blue Tours ha un piede a Roma e uno negli Usa, da dove riceve un'incoming di qualità: «Sono cresciuta negli Stati Uniti, quindi sappiamo offrire un'accoglienza cinque stelle lusso, su misura per il gusto americano» spiega la titolare Damiana Bianchi. Per questo Romantica Blue Tours si è dotata anche di noleggio con conducente, tutti in famiglia hanno la licenza di guida apposita.

«Dal 2001 abbiamo affrontato di tutto – ricorda Damiana – abbiamo subito capito che per stare sul mercato bisognava diversificare». Così all'incoming dagli Stati Uniti si è aggiunta l'agenzia dettagliante, anche questa con customer service 5 stelle, affiancata da un'intensa attività di relazione con il mercato, che ha fatto crescere il fatturato totale regolarmente del 30% anno su anno, fino al 2009.

«La prima vera tappa di arresto c'è stata con la crisi americana. E gli italiani sono stati i primi a tornare – dice Damiana – Ora va molto meglio, per fine anno potremmo superare il risultato del 2008. Ma per questo io lavoro anche 18 ore al giorno, abitiamo di fronte all'agenzia, i carabinieri qui a fianco mi conoscono perché esco anche all'una di notte. E per tutti i nostri clienti siamo reperibili sempre, 24 ore su 24, 7 giorni su 7».

«Siamo in Bravonet, il network aiuta a essere sempre competitivi. E non siamo Iata ma abbiamo tutte le biglietterie, siamo anche al servizio della comunità. E poi ci vuole correttezza, rispetto assoluto del cliente, tanto tailor made molto curato. Di questo si nutre il passaparola, che è la pubblicità più potente».
Romantica è sul web con tre siti – per gli USA, per l'Italia, per il noleggio con conducente – ed è sui social media, «ma di questo si occupano i miei figli: uno è già in azienda, l'altro entra ora». Contro la crisi Romantica è andata a cercare il mercato: «Non si perde un'occasione, abbiamo un mercato locale molto vivace ad Amaseno, il mio piccolo paese di origine. Da una "inspection" in Sardegna è nato un gruppo di 28 aziende sarde che abbiamo portato all'Italian Expo di Chicago, e da cui verrà nuovo prodotto per il nostro incoming. Capitalizziamo a tappeto ogni occasione di business».

Vista Mare - Gavirate (VA)
Microimpresa di Gavirate, provincia di Varese, Vista Mare ha tre dipendenti incluso Gianluca Galdangelo, il titolare, e cavalca la crisi: «Che ci ha fatto crescere – dice Gianluca – se non ti schianta ne esci più forte. Nel 2009 abbiamo perso il 30% del fatturato, e quest'anno abbiamo recuperato tutto, credo che stiamo superando il fatturato del 2008. Viaggiamo intorno agli 800 mila euro, malgrado la cassa integrazione che sta flagellando il Varesotto».

Per riuscirci i ragazzi di Vista Mare sono usciti da dietro il bancone, ma ci sono anche rimasti più a lungo, secondo i casi: «Per esempio, abbiamo organizzato belle gite di una giornata, sono servite a farci vedere, a stringere relazioni con clienti potenziali; abbiamo organizzato aperitivi, eventi in agenzia, e tante serate con l'agenzia aperta: una volta a settimana siamo rimasti aperti fino a mezzanotte. Tutto annunciato dalla pagina Vista Mare su Facebook, che invita fan e amici. Poi per la prima volta abbiamo partecipato alle fiere dedicate agli sposi, e con l'e-learning per il trade ci siamo specializzati su Polinesia e Mauritius, il che ci ha dato strumenti preziosi soprattutto sul segmento dei viaggi di nozze».

 

Così, malgrado la cassa integrazione, Vista Mare è riuscita a capitalizzare perfino la vicinanza con Malpensa. «Abbiamo fatto promozioni con i nostri tour operator, inclusa una intitolata Vista Mare su Marevero, riuscitissima. E poi abbiamo selezionato il prodotto, solo marchi affidabili. Piuttosto non vendo, se ti senti sicuro lo comunichi al cliente, che non ti chiede più "che mi dai last minute", passa al "dove mi mandi di bello?". Abbiamo già un buon booking per il 2011, per Pasqua e con i gruppi».  

Travel Before - Salerno
Travel Before, agenzia salernitana di Giancarlo Vitolo, agente di viaggi da 15 anni, ha aperto a giugno del 2008, giusto in tempo per la recessione: «L'abbiamo affrontata con tutti gli strumenti utili – racconta Vitolo – siamo in tre e tutti attrezzati con smartphone, assistiamo i clienti 24 ore su 24, in tempo reale ovunque siano, anche domenica e di notte. Siamo sul web con un sito dinamico, curatissimo, molto attivo. E siamo su tutti i social media, a cominciare da facebook, che hanno fatto crescere moltissimo il nostro parco clienti: siamo a Salerno, ma ne abbiamo in tutta Italia, da Milano alla Sicilia, molti li sentiamo al telefono e non li abbiamo mai visti, ma comprano regolarmente». Con il risultato che nel 2010 il fatturato di Travel Before è in leggera crescita, e lo è stato perfino quello del 2009 sul 2008. «Ma l'importante – sottolinea Vitolo – è che dall'anno scorso la marginalità è cresciuta del 5%, su un traffico totale di circa 2.000 clienti».
Poi contano le scelte di prodotto: «Non vogliamo esclusive – dice Vitolo – piuttosto prodotto nuovo e innovativo, che ti restituisce un cliente contento. Per esempio nelle crociere, dove abbiamo un accordo ottimo con RCCL, che ci ha anche sostenuti in operazioni di comarketing. Abbiamo in cantiere anche un sito tematico sulle crociere. E poi diversifichiamo, facciamo anche incoming».

Ayala Viaggi - Bergamo
Tre punti vendita nel 2009, sono divetati quattro ad aprile 2010: è Ayala Viaggi di Fustinoni Group, impresa familiare multilocata con 30 anni di storia nel cuore del Bergamasco – in 16 nella squadra inclusi i cinque soci – impresa da 7 milioni di fatturato costruito a furia di marketing e di relazioni con il territorio.
«Anche nel 2009 abbiamo avuto un leggero aumento di fatturato – dice Beppe Fustinoni – certo siamo lontani dagli anni buoni, ma i margini sono rimasti stabili, abbiamo mantenuto tutto il nostro personale, e ultimamente siamo perfino un poco cresciuti».

Tra l'altro grazie al marketing mirato sulle associazioni culturali, stringendo accordi con le palestre, organizzando serate nei locali della zona. E con un catalogo di prodotto in promozione dai tour operator preferenziali. «Non sono grandi investimenti – dice Fustinoni – ma cerchiamo di esserci. Capitalizziamo i 30 anni di lavoro sul territorio, e anche l'appartenenza a Welcome Travel Group, una garanzia di solidità e affidabilità che in questi tempi incerti ha forte presa sul mercato. La gente ha meno da spendere, non vuole rischiare il proprio denaro». E vince la vendita centrata sul cliente: «Che conta molto più della marginalità – dice Fustinoni – Dobbiamo dare a ciascuno, per qualsiasi budget, il suo prodotto perfetto. Certo ci vuole il prezzo, ma la consulenza o è trasparente o non paga. Sta finendo l'epoca del cliente nomade che fa shopping da un'agenzia all'altra, in molti tornano, magari dopo qualche delusione». Ayala è sul web ma senza particolare enfasi: «Abbiamo un sito vetrina ma dobbiamo crescere: le prossime tappe sono l'e-commerce e i social media», annuncia Fustinoni.